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El secreto de los charcuteros de Mercadona para vender 52 millones de albóndigas al año y producir 700.000 platos gratinados cada semana | Negocios

No tiene una marca claramente reconocible, pero cada semana produce 700.000 platos gratinados y cada año vende 52 millones de albóndigas y 2.500 toneladas de tortillas de trigo rellenas. Gran parte de la carne picada que se consume en el país proviene de sus fábricas, que producen 87 millones de kilos. Casi 200.000 personas consumen diariamente alguno de sus productos. Montañas de embutidos convierten a Familia Martínez, grupo formado por las empresas Embutidos Martínez, Platos Tradicionales, Cinco Tenedores y La Pila Food, en el rey nacional de la charcutería y platos preparados de marca blanca. Todo ello a la sombra de Mercadona, con quien trabajan casi en exclusiva desde 1988.

El año pasado, Familia Martínez ganó 440 millones de euros, un 14% más. Y lo más importante: duplicó su beneficio hasta los 27 millones de euros. No es un caso aislado, sino la estela que han seguido muchos de los proveedores de la cadena valenciana: Importaco, que suministra frutos secos y agua mineral, facturó un 9% más y triplicó su rentabilidad; RNB, empresa de cosmética y fragancias responsable de la marca Deliplus, también marcó un récord de facturación y ganó un 60% más. Incluso SPB Corporación, que suministra productos de limpieza a la cadena de supermercados, salió de pérdidas en 2023 tras vivir años difíciles. La propia cadena de Juan Roig, por su parte, ha conseguido ganar un récord de más de 1.000 millones debido a una combinación de factores: grandes inversiones en tiendas y logística; reducción de deuda y buena gestión de tesorería.

Su logotipo con letras verdes refleja a sus proveedores intermedios. Raúl Martín, director corporativo de Familia Martínez, elogia a su gran cliente y habla de cómo ambos mantienen una magnífica relación comercial. El grupo delicatessen, con 1.800 trabajadores, ha producido un 5% más de kilos y ha recuperado una rentabilidad reducida en años anteriores, cuando los costes de las materias primas (desde la energía hasta el petróleo) golpearon su cuenta de resultados. En los últimos cinco años afirman haber destinado 125 millones para modernizar las cinco fábricas que tienen entre Madrid y Valencia y hacer más eficientes sus procesos, que llaman tradicionales, por muy industrializados que estén. «El minoristas y nuestro gran cliente, Mercadona, está haciendo las cosas muy bien, y eso nos lleva a un escenario que esperamos mantener este año”, explica el directivo.

El origen del grupo delicatessen está en una pollería abierta en los bajos de la casa familiar por Pilar Rodríguez, la madre del actual presidente, Francisco Martínez. Él, el cuarto de cinco hermanos, abriría su propio negocio en los años 70 en el Mercado de San Gregorio (Torrent, Valencia), al que añadió una máquina de café para que sus clientes se sintieran tentados a permanecer más tiempo en el local. . Desarrolló, dice el director, un modelo diferente: “es una persona brillante, con olfato. Le gusta hacer las cosas de manera diferente”. Comenzó a implementar un modelo de eficiencia incluyendo los mataderos. Lo primero que suministró a Mercadona fue carne picada y embutidos, y también hizo hamburguesas de primera calidad. “A partir de un modelo similar al escindir, creó diferentes empresas”, explica el directivo, cada una especializada en una familia de productos. Uno de ellos, Cinco tenedores, se centraba en platos elaborados, especialmente pollo relleno y albóndigas. En 2006 nace Platos Tradicionales, apostando por la quinta gama “cuando nadie lo pensaba”. Hoy es la segunda de sus empresas por facturación, con 180 millones de ingresos (la parte de embutidos genera 195 millones).

También hubo reveses, como el protagonizado entre 2015 y 2016 por la empresa Martínez Loriente, que era propiedad de la empresa manchega Incarlopsa, por la familia Martínez y por el propio Mercadona. Tras comprar las acciones a sus socios, el grupo se hizo con la totalidad de la propiedad y luego la vendió a un grupo cárnico catalán para ajustarse a la especialización que requería la cadena Roig. Aquel fue un aprendizaje que dio paso a la ultraespecialización que han alcanzado hoy, que Martín compara con el sistema Lean inventado por Toyota para la producción de automóviles. “Si pensamos en gratinados al horno, lasaña sin pasteurizar, tenemos cuotas de mercado de hasta el 80%. Nuestras fábricas son de clase mundial”.

Todo ocurre gracias a que Mercadona cubre el 27% del mercado de la distribución, estima el directivo, por lo que su poder de tracción es enorme cuando quiere introducir un nuevo producto.

En Familia Martínez creen haber respondido a su cliente con un modelo de alta producción, pocas referencias -apenas 160- y costes muy ajustados. Durante la charla pone varias veces como ejemplo su lasaña, un plato que Hacendado vende por 2,65 euros, elaborado sin añadidos. “Gratinado es una categoría que Mercadona ha creado con esa lasaña en bandeja de madera, sin pasteurizar, fresca, con la que hemos dado un giro al mercado. La lasaña que hicimos antes estaba congelada, había que calentarla 20 minutos y esta está lista en dos minutos”. Es cierto que tiene una vida útil más corta, 21 días, pero con el nivel de facturación en los supermercados es suficiente.

En el sector de embutidos dicen utilizar seis veces más personal. “El proceso es como el que se haría en una carnicería, se embute manualmente en una tripa. En ese sentido, lo hace intensivo en mano de obra. Hay gente que trabaja con nosotros desde los años 80”.

Su reto ahora es mantener ese crecimiento, pero ni siquiera se plantean vender fuera del grupo de Roig. ¿Podría eso terminar siendo una debilidad? El técnico no lo ve así, ya que considera que el mercado portugués, en el que está entrando el grupo español, ofrece mayores condiciones de juego. Además, la marca blanca, lejos de tener los días contados, está más fuerte que nunca cuando los precios aprietan el bolsillo de los consumidores. “En embutidos hemos hecho inversiones en secaderos. La carne picada funciona muy bien, y las dos categorías de la quinta gama, tanto gratinadas como asadas, también. «La parte de platos preparados tiene una trayectoria de crecimiento muy fuerte».

No pierden de vista otros productos de marca propia que elaboran en La Pila, que factura 37 millones: desde el bacon que llevan las pizzas de Telepizza o el pollo que Alsea (Dominós o Burger King) incluye en sus ensaladas. En cuanto a la sucesión familiar, parece asegurada: en 2013 se incorporó a la empresa Paco Martínez Martínez, el segundo de los cinco hijos del presidente y en 2017 pasó a ser director general, dando paso a la tercera generación. En la dirección también está otro familiar, Eduardo Martínez.

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Alejandro Alejandro

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